怡海软件联合Sage CRM构建酒业精细化业务流程
2011/07/15
CTI论坛(ctiforum)7月15日消息（记者 杨佳林）：目前，怡海软件技术有限公司（以下简称“怡海软件”）协同赛捷软件为上海建发酒业有限公司（以下简称“建发酒业”）构建基于Sage CRM客户关系管理解决方案的CRM项目一期实施即将完成。
建发酒业隶属于厦门建发集团，集团资产总额超过450亿元，年营业收入超过500亿元，业务涵盖供应链运营、房地产开发、旅游酒店、会展业等多个领域，建发酒业是一家高端酒类品牌运营商，总部位于上海，作为五粮液杰出品牌贡献运营商之一，更与全球第一大葡萄酒集团美国星座、第二大葡萄酒集团法国卡斯特、德国第一葡萄酒品牌黑塔葡萄酒、世界第一大汽泡葡萄酒企业-意大利甘恰汽 泡葡萄酒厂、智利本土第一葡萄酒品牌红蔓庄园达成合作，成为了法国卡斯特玛茜葡萄酒、美国星座旗下“黑岩石”、“班洛克”葡萄酒、“加拿大北海岸”冰酒、 德国黑塔葡萄酒、意大利甘恰汽泡葡萄酒、智利红蔓庄园葡萄酒的中国总代理。在国内拥有40多家分支机构和近千人的销售服务团队，是国内高档酒类品牌领导者。 建发酒业CRM项目于2011年3月15日正式启动，建发酒业、怡海软件和Sage CRM厂商相关项目负责人构建项目团队，在历时4个月的需求调研、方案设计、系统配置和客户开发方面通力合作，基本上已经完成了建发酒业CRM项目一期业务蓝图，并近期将正式上线应用。
怡海软件与赛捷软件一起经过细致的需求调研沟通，建发酒业本期CRM实施的重点包括一下几部分：
1、客户基础数据管理：建发酒业作为一家老牌酒类厂商，其目光是超前的，其营销方式不仅仅包括传统的酒类渠道建设，还关注目前最IN的一块市场---“团购”。主要客户类型包括：经销商、团购和直接客户。在客户信息方面，根据客户类型的不同，关注的重点也有所区别，例如在经销商这类，又分成一级经销商、独家经销商和特约经销商，基础信息管理的重点在于协议管理（产品代理协议书）；授权经销品牌、产品、供货价格；财务信息（例如：月度回款额）；销售状况（例如：渠道铺市量）等。
2、订单管理：订单是指客户向建发酒业发出的定货单据，在系统中表现为电子数据订单。由于建发酒业有着多类客户，根据业务情况，其订单分为：经销商订单、团购订单、赠送单和样品申请单。由于Sage CRM拥有可视化自定义工作流，在这块可以能方便做流程定义、状态查询、状态跟踪和流程审批。下图举例经销商订单的工作流程图：
3、销售目标管理：在需求调研过程中，根据建发酒业在这块的管理目标，销售目标分为保底目标、考核目标和冲刺目标。同时，销售目标管理是会将整个公司的年度销售目标按销售线组织架构逐级分解，一直到基层业务员，并以此为销售系统工作人员的KPI考核标准之一。通过这种方式，未来员工能够很直观的了解到自己的销售指标、销售完成率、销售差异，提高销售人员的工作积极性、工作效率和竞争力。
4、经销商要货计划管理：在经销商这种渠道销售的模式中，企业最关注的是资金回转率，而资金回转率受两个动态变量的影响，即资金流和物流。这就是现代经销商组织的管理核心。那么，要如何提升这两块的管理，就需要严格、详细的定义要货计划，形成要货计划的标准工作流程。过去，要货计划一般由业务员、财务人员、仓储人员来定义，这些其实都是欠妥的行为。要货计划往往与最终销售情况存在巨大差距。怡海软件凭借相关行业经验，结合建发酒业的实际情况，在要货计划的各个环节加入工作流，进行系统管理。要货计划主要由经销商及所对应的业务人员录入，根据不同情况进行相关审核和维护，并对所有要货计划进行统计，结合后台ERP系统进行配货。
5、返利促销管理：返利和促销是常用的一种市场手段，建发酒业为了刺激经销商进行是本地推广销售，本期CRM定义了返利促销活动，包括返利促销活动新增/审核/维护、返利促销返利池管理、特殊返利促销管理等。
CRM建设是一个长期的管理工程，项目能否成功取决于基础根基扎得牢不牢、领导是否重视、项目目标是否合理。在建发酒业CRM项目实施过程中，其项目负责人定位明确、思路清晰、高度负责，也使得该项目稳定向前推进，相信在建立好以客户为中心的信息整合平台和精细化业务管理流程后，将会对企业运营带来很大帮助，提高工作效率和竞争力。未来公司也可以基于稳固平台上搭建更深层次的应用。
CTI论坛报道
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