AVAYA吞并NES：一桩事先张扬的并购整合_企业通信_并购重组

AVAYA吞并NES：一桩事先张扬的并购整合

2010/06/17

　　Lancon已不介意这是一场收购还是被收购。

　　“还有8天，长达6个月的AVAYA收购北电网络企业解决方案部门（Nortel Enterprise Solutions，下称“NES”）的整合正式完成了。”细数着天数，在AVAYA上海办公室，其亚太总裁 Francois Lancon慨叹的是，6个月的整合过程一开始虽然充满挑战，但是现在看来，结果非常成功。

　　Lancon也是25位加入AVAYA的原北电高层管理人员之一。在AVAYA收购NES之前，在电信行业拥有超过25年丰富经验的他，是NES欧洲、中东和非洲以及亚太区总裁。

　　2009年9月，AVAYA以9.15亿美元宣布收购NES业务。通过这项交易，AVAYA成为北美市场上第一大企业电话设备提供商，市场份额为27%，思科为21%。

　　曾经的被收购目标

　　北电是AVAYA等待已久的一个机会。

　　在此之前，AVAYA早就对通信市场有了清楚的认识。“市场格局已经到了非整合不可的地步。”Lancon说。

　　这就像1990~1995年之间，以IP为基础的标准进程一旦被确定和广泛推进，应用就得到爆炸般的增长。AVAYA所专注的企业通讯市场也是如此。目前这一块的标准还未确立，可一旦标准确立，整个行业也就会经历一场翻天覆地的洗牌。

　　AVAYA的野心在于，尽快扩充自己的数据业务，扩大自己的市场份额，确立AVAYA所推崇的SIP标准，在将来的行业洗牌中占据绝对优势地位，因此AVAYA一直在安静地等待机会的降临。

　　2009年初，北电的破产给了AVAYA这样的机会。

　　虽然无论从哪个角度来说，这笔收购都被认为是合算的买卖，但在做尽职调查的时候，AVAYA还是发现了更多的“惊喜”。

　　更重要的是，AVAYA发现两家公司客户资源的重叠度比预计的更小，互补性更好。

　　所有的一切，仿佛是天时地利人和。AVAYA似乎没有大费周折，就成功收购了NES。

　　不过，如果把日历往前翻3年，你会发现具有戏剧性的是，今天被收购者北电3年前还有收购AVAYA的打算。

　　2000年，在互联网泡沫破灭之际，AVAYA带着7.8亿美元的短期债务从朗讯剥离出来的。2007年，当AVAYA寻求将其部分或全部资产出售时，北电网络曾是传闻中的竞购者之一。不过最终，AVAYA被两家私募基金Silver Lake(银湖)和TPG Capital(德克萨斯太平洋集团)以83亿美元收购并私有化。

　　经过资本运作后AVAYA更富活力，当2009年经济危机引发了通讯市场再次萎缩，AVAYA却依旧活得潇洒。在当年全球企业通信市场规模会下降20％~30％的形势下，AVAYA成为市场上仅存的两家盈利公司之一。

　　而北电网络却未能幸免，成为这一轮经济危机中第一个申请破产保护而倒下的高科技公司，其NES业务最终被AVAYA收购。

　　并购从重组开始

　　并购能快速顺利完成，重要的一点就是AVAYA并购之前北电的重组。

　　虽然AVAYA并未介入其中，但北电就根据潜在收购对象AVAYA需求的重组，让原本需要几个月来摸透团队结构的AVAYA，在并购中大大节省了时间和精力。

　　于是，AVAYA从进入NES的第一天起，就清楚地看到了这个部门的方方面面，从人员到组织架构，再到合同的执行情况。

　　事实上，就在收购进行之前，AVAYA的目标就十分明确，它早已在心中勾勒出了希望迎娶“对象”的音容相貌。
　　条件之一就是规模大、安装基础大，其次是互补性强，其三是整合的可能性高。北电不仅都非常符合这三点，更重要的北电是已经进入破产程序的公司，这除了可以让AVAYA提前得到财务报表之外，另一个好处就是，可以菜单式的选取它所想要的资产，比如北电的上海办公室、北电的IT部门就不在AVAYA的选购之列。

　　“当然还有就是AVAYA不差钱。”Lancon说，“我们在收购时就知道自己买到了什么资产，而不是像很多公司在收购之后才进行重组，在重组的过程中又发现了一系列烂摊子。”

　　根据北美的法律，如果购买的是一家破产公司，可以在实际拥有这家公司前就对它进行业务结构的重组，这也就是AVAYA能够在完成北电收购交易之后30天内，就向市场宣布推出整合NES之后的产品线的重要原因。

　　上班第一天就拿到新名片

　　收购NES，AVAYA没有让很多人惊讶，但是其收购整合速度，让人对AVAYA有了新的审视。

　　毕竟几乎所有的大规模并购都需要经历一个痛苦而漫长的整合期，而整合的速度，有时直接关系到并购的成功与否。

　　就在去年9月宣布收购NES后，AVAYA仅仅用了3个月，就于去年12月18日正式完成了业务并购。

　　30天后，AVAYA向全球发布了新的产品路线图。该路线图整合了最近收购的NES的产品和服务，包括统一通信、联络中心、中小企业（SME）通信和数据产品四个部分。

　　5个月后，AVAYA收购北电网络企业解决方案部门的整合正式完成。

　　人们感兴趣的是，太快的整合会不会让AVAYA消化不良？

　　Lancon对此却很有信心。“一切都在计划中，整合过程还是相当平滑顺畅的。”

　　就在路线图发布的同时，重要通信软件平台Aura也正式发布。其解除了原有客户的顾虑，因为他们不用替换产品，就可以顺利地进行平台迁移。

　　“客户更愿意与行业内最顶尖的供应商合作，因为这样的供应商在产品创新、投入方面会更加积极。”Lancon认为。

　　除了业务整合，AVAYA在人员整合方面也波澜不惊。今年1月14日，包括Lancon在内的北电原来的6000名员工得到AVAYA的新任命。他们在AVAYA上班的第一天，就拥有自己的新名片，也得到了具体的客户条线和任务分配。

　　与此相对应的是，其客户在并购完成后的第一天，也就有了自己的客户经理。NES 96%的全球合作伙伴网络，神州数码、长虹佳华、华胜天成、清华同方等100%的中国合作伙伴网络也被AVAYA顺利接收。

　　对于“AVAYA速度”的质疑，Lancon承认，北电的收购有其特殊性。

　　通常而言，企业并购后，除了业务整合，文化整合是其面临的另一重要考验。并购整合带来的大调整、大变革，会对人们固有的思维方式和价值观形成强大的冲击，给企业员工带来很大的不适应。

　　而AVAYA整合NES却几乎不存在这样的问题，因为两家有着共通的文化：同为北美通信软件、系统和服务市场的供应商，两家公司在技术上都非常专注和投入，相同的大愿景是成为全球最好的语音解决方案提供商。而这正是AVAYA快速整合NES的重要基础。

　　虽然人员整合、业务整合、渠道整合，一切都按部就班，AVAYA甚至为之投入了50万个小时来精心进行前期规划。但AVAYA必须要耐心等待收割的时节到来。

　　“原以为破产的北电被AVAYA接手后，会很火爆，但是今年前三个月，客户下单并不踊跃，还是非常谨慎和保守观望的状态。” Lancon说，可能是因为客户们不知道他们是否会按照路线图运行。

　　到今年的3月15日后，Lancon欣喜地发现，客户的姿态发生很大的变化，订单也逐渐增多。而亚洲业务更是有一个很大的突破，“这个行业内的企业很多，但是像我们被收购的NES这样，在中国14个省份都有渗透的企业很少。”

　　常驻新加坡的Lancon对亚洲市场非常有信心，“目标是三年内亚洲市场规模翻番。”而对于中国市场，他更是寄予厚望。

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第一财经日报