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华胜天成：用心感受“融合通信”的脉搏

2010/05/27

　　图：北京华胜天成科技股份有限公司通信业务推广经理的吴墨

　　融合趋势下的新机

　　在通信行业有8年工作经验，此前一直担任北京华胜天成科技股份有限公司通信业务推广经理的吴墨，无论从技术背景还是工作经验上看，其对各种高端产品都有清晰而充分的了解。今年，在他设计针对通信运营市场的方案中，尤以平台标准化最为令他欣喜，因为正式这样的平台化方案，让华胜天成赢得了几个大型通信企业客户。

　　“平台代表了产品未来的发展趋势和方向--互联、兼容。”吴墨说，“华胜天成在中国拥有众多电信级行业的用户，中国移动、中国电信的大型采购项目，我们都有参与，这些大型通信用户最大的特点就是其数据中心系统建设都非常复杂，既有国内企业H3C、锐捷，又有国外品牌北电设备，Avaya、思科的产品，这时候，我们的融合平台的解决方案优势就非常显著，因为在系统集成项目中，客户不会问你实施了什么样的应用，而是在乎应用实施之后的效果。那么，在方案中，系统集成商的优势就是他如何做一个架构，它能够帮助客户解决今天在IT整合时遇到的上述兼容环境问题，又有效地保护了用户的投资。”

　　这句话其实概括了目前通信行业几乎所有系统集成商的心声，而这也是吴墨认为未来通信市场系统集成商们将要走的道路，未来所有的网络解决方案都将会延续“融合”的新趋势：首先是兼容，其次就是互联，加速网络互操作性，尤其是社交网络。再次是智能化，就是将真实世界与数字世界结合起来。最后是云计算将变得越来越实用。

　　也就是说，正是融合趋势的加速才使得通信企业构建IT数据系统的步伐，从而为系统集成商们提供了更多机会。通信行业越发激烈的竞争，促使国家政府部都不予余力推动通信行业。也就是说，在这样的竞争环境中，通信企业自身也在加强客户服务能力。那么，系统集成商要面临的问题就集中在：如何有效整合通信行业数据中心，并进行统一管理，快速进行管理，时时显示客户状态之上。

　　细分客户按需收费

　　但是，具体到将“融合”演变成方案的实施阶段并不像想象中的容易。

　　吴墨作为一个经验丰富的技术型销售人员，提出了自己在向用户市场进行解决方案销售的看法。“从单独产品销售到整体解决方案销售，系统集成商通常会遇到的最大问题是如何向用户传递这样新的应用，如何转变用户采购思维转向需求思维。”吴墨说，“因为华胜天成在作为解决方案商在电信行业领域名列前茅，我们认为在运营商市场和企业网市场是两种渠道销售方式，直销和渠道销售模式，在运营商市场，运营商基本上是采取增机或者租用产品的方式进入到用户市场，然后再通过收取后端的服务费用获取增值价值。比如：经常见到的‘预存话费送手机’的活动。但企业网产品的操作模式却完全相反，依靠渠道将设备买到用户端时就是需要有一定的费用投入。”

　　“那么，我们在推广过程中一定要将运营商用户和企业级电信客户分开，针对运营商用户我们要做的就是进行服务体验，先做体验后进行服务收费。这种服务我们通常都以打包形式去收取费用，‘服务包’实际上蕴含了包括软硬两种服务项目的收费标准，不同的服务包收费标准也不一样。包括咨询开发；系统部署，运维、集成；节假日助手；系统巡检、压力测试等等。这样运营商级别的客户就比较能够接受。”

　　那么，针对通信企业级客户，我们的做法就如同其他行业用户一样，进行硬件系统采购，招标、投标等等。但是，与其他系统集成商不同的是，吴墨也会为这类客户提供增值服务。正如吴墨所言：“我们会定期为客户开办培训会，定期发光盘给客户介绍未来他们数据中心发展可能会遇到的问题，和电信市场未来的方向等。”

　　显然，通过这样的增值服务华胜天成提高了自己在通信市场的影响力。

　　全面覆盖靠应用方案

　　从应用层面考虑，显然，两种不同类型的通信客户信息化应用状况多种多样。因此，“方案商在实际销售中，不能以一盖全，而要从银行客户业务覆盖的范围大小等方面进行调查并采取针对性的策略。”吴墨建议。

　　实际上，国内很多通信行业方案商在实际销售中多根据不同类型的通信客户，会采取同不同上游合作伙伴合作的方式，研发并设计不同类型的解决方案。

　　以华胜天成为例，作为系统集成商，华胜天成根据两类不同通信客户的需求，选择同运维软件和网络设备厂商等上游厂商合作，并研发出自有品牌的产品，开发适合各类通信客户应用的解决方案。例如：华胜天成的智能管理平台都是一些极具成本效益的初级平台，能够让运营商客户获得同样智能解决方案。

《电脑商情报》