深圳美鹏机械设备有限公司成功应用“移动营销平台”
2008/09/05
深圳市美鹏机械设备有限公司是一家主要经营工程机械，具有进出口权的专业公司，作为日立挖掘机、日立住友起重机、韩国(GB)液压破碎器、BK液压破碎器、三菱叉车等品牌产品的区域总代理。在取得经营资格的品牌工程机械产品方面，公司具有整机销售、零配件供应及售后服务三位一体的雄厚实力。多年工程机械行业的经营经验使公司拥有稳固的市场基础，用户遍及铁路、公路、水电、市政、港口、石油及矿产开采等行业。
深圳美鹏机械设备有限公司(下简称美鹏公司)总部位于深圳市福田区，经过多年的创业和发展，公司建立了“面向华南、辐射全国”的营销网络，在深圳、南宁、海南、衡阳等二十余个省市地区设有分公司及办事处。并且公司培养并形成了一支具有较强业务水平的高素质的员工队伍，人员总规模达两百余人。
总体需求
销售网络的大范围铺开、销售人员规模的迅速增长，使公司在销售业绩迅猛发展的同时面临着一些具体问题，主要表现在如下几个方面：
1、 客户管理难汇总。客户信息零散聚集在销售人员手中，只有达成合同的客户才会记录到客户信息库里。很多潜在客户、意向客户在初次联系或者信息传递过程中不知不觉地丢失掉了，也很难调查是在哪个环节，由谁提供的信息更是不得而知。
2、 业务反馈缓慢。分散在二十多个省市地区的二百余名销售人员，每天只能通过电话或者短信进行工作上报，经过业务主管汇总之后，总部才能获知业务进程状况。从销售人员上报、到主管汇总、直到总部查看到这整个过程至少需要三天以上，如遇漏报、误报、短信延迟或丢失等情况，业务反馈就更加难以管理了。
3、 售前工作难以管理。由于上报信息时效差、数据汇总难，因为如何管理好员工、监控好销售管理环节成为总部颇为棘手的难题。公司虽然应用了管理软件进行信息化建设，但销售人员分散、信息难以纳入系统这一现实使得传统管理软件无用武之地。
解决方案
2008年3月，美鹏公司通过与公司原有CRM系统整合的方式应用了移动营销平台产品。移动营销平台产品独立应用时无需实施安装，即时开通即时使用，而美鹏公司应用的解决方案涉及与原有系统集成应用，因此利用一个月来实施部署，使之与原有系统成功相连。
针对公司最为关注的问题，美鹏公司为二百余名销售人员开通应用了客户信息上报和拜访活动上报两项功能。
客户信息上报：
销售人员使用手机，将每天接触到的潜在客户及意向客户的完整信息录入到系统中，客户信息包含了客户名称、所属行业、级别及用户自定义的个性的各种属性。销售人员无需购置其他硬件设施，就能实现随时随地上报。
总部能通过电脑即时查看到一线销售人员上报的客户信息，客户属性、分类一目了然，查找方便，客户信息来源于哪名员工更是清晰明确，为追踪客户、挖掘商机打下基础。
拜访活动上报
销售人员使用手机，也能将每日的客户关怀、商机挖掘及推进等拜访活动的信息上报到系统中。活动结束后即时上报，客户名称、所处销售阶段等信息一同记录，随时花上三五分钟就完成工作记录。
总部在电脑端即时查看到上报的这些信息，还能根据销售区域、提交人、时间段等条件进行查询，既能掌握业务进展状况，又方便了解每个员工都进行了什么工作，摆脱了以往层层上报的繁琐及时间耽搁，及时、方便、高效，实现了对销售管理进行综合全面的监督。
使用效果
美鹏公司驻外的二百余名销售人员告别了以前依靠电话、短信传递信息的时代，很快就熟练应用了移动营销平台产品，每天通过此系统能上报五六百条信息到总部。公司的销售管理有了明显改观，表现在：
- 客户信息收集简单及时了。以往销售人员的几天才能提交上报一次变成了每天上报甚至实时上报，客户信息长保常新。而且不光是已经签合同的客户会录入到系统中，业务有往来的客户、潜在客户等信息也都能录入到系统中来，想找客户挖商机、谈合作都很方便，有几名销售人员还因此获得“客源贡献奖”。
- 业务反馈周期短效率高了。销售人员每天与客户接洽状况及时上报到系统中，总部能同步查看到。主管们也不用作为“信息中转站”额外承担汇总和上报的工作了，总部也少了等待的时间，信息传递从过去的三天一下子缩短为几秒钟，而且信息传达无错误无遗漏。销售人员活动监督和业务进展状况监督一下子变得简单起来。
- 销售管理轻松容易了。解决了上报信息时效差、数据汇总难等问题，售前管理难的难题变得迎刃而解了。现在客户资源跑不掉、销售人员工作“看”得到，业务进展方便知道，这些信息辅助总部科学决策、实时管理。
获得这样许多显著成果，美鹏公司没有额外投入一分钱购置设备，只花了几千元、用了不到一个月的时间内就开通服务开始使用。员工也几乎没有接受培训就熟练操作了，通讯费用也大大降低了。
客户感言
美鹏公司的一名普通销售人员说：“移动营销平台简单易用，用了它我不用再追着上级汇报工作了，每天回去的路上几分钟就能完成汇报完。我能把节省下来的时间和精力都投入到客户联络和业务拓展上，省时省事省心。“
美鹏公司销售主管说：“移动营销平台产品充分体现了高效、简单、便捷和投入低的特点。因为应用了移动营销平台，信息传递更全面更快速，我们对市场的需求更加敏感，销售节奏把握得更为准确，业务流转都变得更加顺畅。通过这半年的使用，我认为这是我们所实施的管理信息化项目中投资最少、见效最快、满意度最高的一次。”
ChinaByte(e.chinabyte.com)
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