本文结合电信企业的营销特点，从获取、提升、成熟、衰退和离网五个阶段进行改进，对产品、价格、分销、促销进行组合，制定新营销策略，以期增强电信企业的竞争力。
我国加入WTO后，电信市场将逐步对外开放，电信企业想在激烈的竞争中赢得一席之地，就要结合电信企业客户生命周期的特点，制定营销策略组合，以获取更多的经济效益。
一、获取阶段的营销策略
市场营销“五要素”在获取阶段的策略如下:
1.市场细分与分析。宏观层面，分析区域经济发展情况、人口结构、家庭和企业数量等内容。微观层面，分析、跟踪潜在客户的构成和购买因素。
2.产品组合与定价。采取单业务的产品设计和定价。方法为入网优惠、终端赠送或设计资费套餐。
3.渠道组合。最有效和成本最低的是呼叫中心。其次是营业厅和社会渠道受理。
4.针对性广告。采取媒体广告、营业厅广告和销售人员促销。由于潜在客户数量庞大，用公众广告的效果较好。
5.忠诚度管理。此阶段虽然还谈不上忠诚度管理，但是要高度重视客户的忠诚度。切忌由于价格、政策等因素导致已有客户忠诚度下降。
二、提升阶段的营销策略
提升期的目标就是通过客户价值的提升策略引导客户关系向前发展，形成客户与企业之间互动、稳定的价值交集。营销策略如下:
1.市场细分与分析。分析客户获取后对基础业务的使用情况，同时要进行新业务、增值业务的市场调研，发现和挖掘提升客户价值的关键点。
2.产品组合与定价。采取产品捆绑和套餐优惠，以及增值业务的营销。如中国电信将固话、宽带等组合捆绑成为“我的e家”套餐，总价比单个产品单价之和有较大幅度的优惠。
3.渠道组合。仍以呼叫中心为主，原因是呼叫中心不仅是进行客户调研的主渠道，也面向目标客户群针对性呼出营销的主力军。
4.针对性广告。采用直呼、直邮或短信宣传等手段，在大型媒体上可辅以形象广告来提升企业的品牌效应。
5.忠诚度管理。该阶段要重视对客户的服务。要保证客户基础产品的质量不影响客户的满意度，更要通过产品捆绑和优惠加大企业与客户之间的“粘性”。
三、客户成熟阶段的营销策略
该阶段要维持好客户的忠诚度，主要途径就是在达到客户行为忠诚的基础上，提高客户的满意度。
1.市场细分与分析。及时掌握客户所反映的问题，并予以最快的响应与解决。分析成熟阶段客户的深层次需求，了解并掌握延长客户在网时间的关键点。
2.产品组合与定价。以回报和反馈成熟客户为出发点，一般可采取积分回报、在网优惠、充值赠送等手段，使客户从行为忠诚发展为态度忠诚。
3.渠道组合。还是以呼叫中心为主，营业窗口为辅。此时渠道的作用主要是告知客户，让客户了解所获得的回报与奖励。
《现代营销·营销学苑》
