移动与固定、IT与传媒业务的多重融合已成趋势，移动互联网业务发展迅猛。一个成熟的全业务运营环境能给用户带来无缝的通信体验，更多的基于FMC（移动业务对固定业务的替代）的增值服务，对于运营商来说则是更高的用户忠诚度和更多的收入。然而现今和未来更加剧烈的竞争演变，无论是对于中国移动还是其他运营商都意味着机遇和挑战。
笔者认为针对电信联通的宽带接入反垄断调查，其核心是移动互联网，因为宽带接入速度慢制约着移动运营商的流量经营，而流量经营是移动互联网的重点业务。在全业务竞争形势下，如果未来移动运营商在宽带接入领域完全无所作为，面对竞争对手这一杀手锏将陷入全面被动中。宽带业务本身利润丰厚，成长潜力巨大，据统计3年后，收入规模将超过45亿元，是未来一个重要的盈利增长点。未来通信业发展的新增长点在于家庭信息化，家庭信息化的基石是基于宽带的ICT服务，如果宽带业务不具备较好基础，移动运营商将在未来家庭信息化战场失去核心竞争力。
目前，中国移动固网资源相对匮乏。中国铁通的固网虽然覆盖全国，但重点还是铁路沿线区域，在接入网、互联网资源方面弱势明显。在宽带用户规模、带宽等方面中国移动也缺乏优势。2011年广东电信增加200万家庭宽带客户，广东联通增加90万，家庭宽带市场竞争激烈。对于湛江移动公司，家庭宽带市场不仅是未来发展的战略重点，而且也是快速增收的重要途径。因此，本文参考其他省市公司市场部的一些资料数据，就如何深化家庭宽带市场运营这一问题做一些浅层思考：
一、聚焦工业园，深耕政企客户、学校、社区楼盘三大分众市场，做好全业务资源普查，实施精细化运营。
做好全业务资源普查。全业务资源普查关系着未来全业务建设的资源投入和业务发展规划，为公司的最终战略转型提供决策支撑。通过开展家庭宽带市场的全业务资源普查，对政企客户、学校、社区楼盘为单位进行摸底普查。同时，在三大分众市场继续加大谈点选址力度，为深耕家庭宽带市场储备全业务建设资源。按照选址建设需求规划，开展谈点大会战；设计灵活的激励手段，提供选址谈判专业知识培训、第三方代理商配合等支撑工作提升分公司谈点进度。梳理“谈点—建设—验收—运营”流程，缩短流程中间环节，提高业务需求响应速度，快速形成生产能力。
抓住工业园通信利润。湛江市3个省产业转移工业园的飞速建设不仅对湛江经济的科学发展注入了强大的动力，而且将为湛江的通信行业创造新的利润增长空间。众多项目的涌入，无疑会带来更多的流动人口，3个工业园区主要以大型国企、工业企业为主，消费者ARPU值相对较高，这将创造一个新的通信市场；众多的大企业形成大规模的工业园宿舍，有利于宽带的集中化发展；众多企业的转移导致企业信息化建设迫在眉睫，迫切需求专业通信公司为其提供多样化的信息化建设方案。对此，需做好网络建设与工程建设同步规划，优化服务，强化支撑，深挖工业园宽带市场。
深耕政企客户、学校、社区楼盘三大分众市场。由于常住人口较多，家庭户数较多，湛江家庭宽带市场发展较快，但宽带普及率不高，宽带市场潜力巨大。因此，我们要加大建设力度，深耕政企客户、学校、社区楼盘三大分众市场。着重加强对校园宿舍、厂区宿舍、出租屋和城乡结合部开展选址和网络覆盖。先覆盖流动人口聚集地，包括出租屋，城中村，小商铺等，再重点进攻新建小区，然后覆盖各县镇家庭客户等经济较弱区域，形成有的放矢、稳步前进的市场扩张节奏。全力加快建设流程，以效率优先为原则，全力探索和无线网建设不同的运作模式，打破原有的条条框框，一切围绕效率优先开展建设，加快网络施工进度。
二、全力加强铁通协作，提高铁通已有资源覆盖的市场拓展力度；开展与广电的合作，解决光缆入户困难。
全力加强铁通协作，提高铁通已有资源覆盖的市场拓展力度。优化移动和铁通的战略资源合作，深度开展协作交流，优势互补，加强宽带网络资源建设，创新合作模式，共同开发家庭宽带市场。实现网络资源共享，双方可以共享光纤和管道等网络资源，同时铁通已进小区不再进行建设，避免浪费资源。在优化移动和铁通的协作方面，根据不同的家庭宽带建设区域，采用不同的宽带建设模式，创新推出家庭宽带多场景建设模式，针对不同的覆盖建筑和覆盖范围采取不同的网络建设模式，并逐步形成覆盖全市的宽带网络；创新协同营销新模式，以“打基础、建体系、强内容”为思路，通过与铁通公司合作开展家庭宽带运营基础，建立起家庭宽带营销体系，并加强家庭宽带推广以及业务支撑，逐步提升家宽整体运营效率和质量；联合铁通公司开展营销优惠活动，初步建立家庭宽带业务合作模式和分成比例，为未来家庭宽带整合营销推广奠定基础。
开展与广电、电力的合作，解决光缆入户困难。广电公司是对家庭市场占有最早也最全面的公司，有线电视在几乎没有竞争的情况下，进入了千家万户，可以说是进入家庭网络覆盖最完善，也是家庭客户最无条件接受的接入方式，覆盖的客户范围最广，目标受众群体可以是家庭客户从老到小的所有家庭成员，电视节目内容的制作在三个产业链中也最成体系、最完善、实力最强大，最深刻地经过了客户检验。在现阶段，广电与移动运营商的结合将是运营商取长补短的较好方式，一方面，广电的客户资源和接入资源弥补了传统移动运营商的宽带资源短缺的短板以及家庭客户缺失的短板；同时，移动运营商在对营销以及对客户的理解方面也弥补了广电在市场化的资费、营销手段等方面的不足，另外，移动运营商强大的成本实力也将使合作更有成效。开展与广电、电力的合作将有助于公司解决光缆入户困难这一难题。
三、强化营销拓展能力，构建家庭宽带品牌，完善社区经理的管理和考核，加快家庭渠道的建设，提升社区营销的渗透率。
强化营销拓展能力，构建家庭宽带品牌。建立品牌体系架构，遵循业务品牌的建设原则，注重内容落地，以实际内容丰富品牌形象，吸引客户。首先，建立“企业品牌-客户品牌-业务品牌”的整体品牌体系。其次，按照品牌建设的基本规律，在深刻理解市场的基础上加强品牌定位的研究工作，根据客户群特点设计清晰又有差别的品牌形象。再者，宽带品牌建设要注重执行落地。宽带品牌是直接和业务设计挂钩的，所以一定要在产品设计中体现品牌的设计意图，用产品填充品牌、丰富品牌内涵、增强品牌吸引力。然后，建立完善的品牌推广策略体系，从媒体宣传、用户关怀、服务体验等多个角度进行品牌推广。最后，加强品牌考核，可以通过市场调查的方式，设计具体的指标体系，从知名度、美誉度和忠诚度三方面进行品牌考核，并且根据考核结果及时调整完善品牌策略。
完善社区经理的管理和考核，加快家庭渠道的建设，提升社区营销的渗透率。实行集团客户经理派驻制，以“社区经理”运作模式推进信息化应用进程，通过上门式、专家式服务推进社区经济，整合服营厅、集团、渠道、合作伙伴等各界面资源，探索一条特色的家庭宽带推广之路。通过社区经理牵头，重新整合了各线条人力、物力等资源，在经过一段时间的摸索后，逐步形成了从“社区摸底→社区公关→联动整合→驻点服务（产品推荐会）→产品覆盖→服务常态化→关系维护”的初期社区经理拓展模式。发展基层代理人，实现全面渗透。为了让企业内部及时获得移动的相关信息以及服务，通过原有的集团联系人、关键人介绍，在基层员工中招募优秀分子，组建基层代理人队伍。基层代理人可通过数据业务、集团业务的推广获取酬金。通过大力发展基层代理人，实现了企业内部从上到下，从下到上，全方位及时获得移动的相关信息以及服务。
四、建立绩效考核机制，加强竞争情报收集，优化运营流程，提升客户服务感知。
定期召开家庭宽带例会，优化运营流程。建立定期召开公司级别的家庭宽带例会，通报市场拓展与网络建设进度，解决工作中存在问题，理顺运营流程。优化宽带运营流程，标准化各环节服务规划。建立“家庭宽带用户回访机制”，真实地掌握了家庭用户的使用情况。通过统计分析回访情况，对客户反映的问题进行积极处理，对薄弱环节进行加固优化，提升客户的服务感知。
建立和完善家庭宽带绩效考核机制。建立评估体系，针对后台支撑管家环节工作的评估，针对评估较差环节，进行集中优化。评估体系的建立有利于网络优化工作效率的提升，集中公司有限资源，有针对性地对企业信息化建设进行网络优化和后期支撑。建立和完善家庭宽带绩效考核机制，激励员工在家庭宽带市场拓展的工作，形成较好的激励机制，推进家庭宽带市场的全业务运营。
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