计算机产品与流通 2004年4月12日封面
一个不需要网线的市场，如今正成为新的卖点，不论是在媒体的鼓噪还是厂商的广告上。但在这沸沸扬扬的表象之下，你能把握那些生意呢？进入这个市场的时机是否已足够成熟？
从图1可以看出，这是一个十分复杂的市场。实事上，这张表还没有穷尽所有应用和技术。“WLAN市场地形图”则详细描述了无线局域网市场的格局，从这张图中你可以看出无线市场的复杂性。复杂也意味着纷纭的机会，意味着只要市场全面启动，你只要站稳一个环节并取得优势，就可以获得丰厚的回报。
按照一位接收采访的业内人士说，这个市场是一个到处是机会、又很难抓住大机会，商业模式五花八门，不小心就发了大财的市场。“举例子说，新浪的汪延当时肯定没有想到，拯救他们的竟是手机短信，然而从整个移动市场上看，SMS是多么小的一个东西啊！”他说。
中国的移动用户已经超过2.8亿，就凭基本通话费和月租费一块，中移动和联通就可以藐视世界上任何一家移动运营商。在这个貌似有竞争的市场，巨头们过着无忧无虑的生活。因而，像I-Mode那样的服务和模式，在中国暂时不会出现。本刊上期的文章《gpsOne在中国终于起步》中已对此做了分析。即便如此，仅靠目前两家移动公司和小灵通提供的增值数据服务，也足以开展针对企业和个人的开发了。
当然，移动市场并不都是运营商主宰的。移动并不等于无线。“移动和无线并不是一个概念，没有了运营商的无线连接，依旧可以进行移动商务。比如PDA上解决方案的开发，往往是独立于移动网之外的，”人大金仓信息技术有限公司(kingbase.com.cn)移动应用事业部副总经理麻壮鹏说。据介绍，该公司是国内唯一一家生产移动数据库的公司。
麻壮鹏曾任职于恒基伟业，当年这家公司打出的品牌“商务通”可谓妇孺皆知。这也应该算做移动市场的一枝。如今，“商务通”不通了，诚然跟内部管理、企业长远规划失策等有关，也反应出这个市场的复杂性和变数极大。“商务通”其实就是那时概念的PDA，但仅仅两年，PDA(个人数字助理)的概念已经发生了很大变化。如今的PDA概念涵盖了手持电脑，具有很高的数字运算能力、多媒体播放能力、无线通讯能力，远不是当年只能进行行程安排、通讯录管理的小玩意了。目前的掌上电脑的CPU主频比1998年的主流PC机的主频要高好几倍，再加上GPS等功能，如今的PDA成了很多人的贴身小秘书，必不可少了。
从PDA衍生出的应用不胜枚举，你肯定到过用PDA点菜的餐厅吃饭。在那里，服务员用PDA纪录下你点的菜，并通过无线方式传到服务器，经处理后，菜单直接在厨房的打印机输出。
而用PDA接听电话也不是新鲜事了，这是移动计算向移动通讯靠近的结果。反过来，手机一旦功能变强，变成SmartPhone智能电话，也就成了一个不错的移动计算终端。有预计说，未来的手机都将是SmartPhone。而基于此的方案也很多。
“摩托罗拉目前推出的移动警务、移动烟草、移动税务解决方案，在很多地区得到了很好的应用，”该公司中国区个人通讯部新渠道及移动增值业务部市场经理黄泽说。“每个行业我们会选择这个行业前两名的ISV进行合作和支持，推动移动解决方案。”
与行业应用相比，个人的移动应用是个更庞大的市场。这块市场又可以细分为很多小类，仅与运营商相关的一块，就可以分成几个比较大的增值市场：短信市场、彩信市场、下载和游戏市场、无线上网、定位服务、WAP市场、移动娱乐市场、移动支付市场、移动赌博市场等。从目前来看，这些市场的增长速度都是巨大的。以在国内还没有完全开展的移动支付业务为例，根据ARC集团的预测，全球移动支付收入将以年递增率超过100%的速度成长，明年的市场规模将达到200亿美元。
作为本刊的读者，你可能认为，针对个人的移动业务与你公司的业务无关。事实不是如此。举例说，在韩国，从事移动支付方案开发和设备部署的ISV上市，是最值得购买的股票。再有，在本文的子文章中，也可以看到一家由学生创建的手机游戏公司的发展历程。所有这些表明，这是一个你需要关注的市场。
与上述市场相比，WLAN市场一直有比较清晰的脉络：设备供应，热点布置。但目前也有两个不定的因素为这个市场的发展设置了不定因素。
首先就是WAPI，关于这一政府强制实施的标准，大家的观点并不一致。在采访一家AP经销商时，该公司的副总就说：“WAPI简直是泼向WLAN市场的一盆混水，未来市场很难看清了。”
其次是个积极的因素，就是WLAN与移动通讯网的接驳和漫游问题，目前这是一个火热的技术。坐落于望京科技园的朗通环球公司也在开发类似的产品。这一趋势将受终端设备的支持程度与运营商的策略的直接影响。
移动商务是发展的必然
当电子商务的概念逐渐普及，企业部署电子商务的基础架构基本完成，接下来的一波必然是移动商务。在整个互联经济的发展过程中，从最初的基于Web的简单应用，到电子交易系统的建立，再到电子商务的完全成型，最后到移动商务应用，已经经历了四个阶段(见图2)。
“移动商务还属于互联网的范畴，属于电子商务发展的一个必然延伸，”麻壮鹏说。“移动商务接合了移动通讯的优势，有很大的发展空间。”
但在国内，由于一些固有的老问题还没有解决，新业务发展必然是缓慢的和有限的。“比如在电子商务方面，既有的瓶颈还没有解决。虽然现在的移动通讯基础有了，但金融体制没有健全，支付问题难以解决；认证和信用体系更是一片空白，商业欺诈比比皆是。这些问题难以解决的化，针对个人的移动商务还是纸上谈兵，”麻壮鹏又说道。
返回头，似乎应该给移动商务一个明确的定义了。从广义上说，移动商务是指一种商务模式，就是借助移动技术和服务，对公司的商务流程进行优化、对业务进行管理、对商务结果进行交付等所有商务过程的总和。但这又很难考核移动商务市场的规模，原因是不能将移动商务过程中产生的营业额计到移动商务的帐上。那么，一个狭义的定义是，所谓移动商务，是指向企业、机构和个人，提供移动解决方案的软硬件、技术咨询和开发成本的总和。依照后者，移动商务的营业额包括两个部分组成，一是软硬件成本，一是增值部分。
这个市场有多大？IDC曾预计，2004全球移动商务将达到210亿美元。这是一个不小的数字，但依旧处于启步阶段。
有关移动商务解决方案的讨论将是本文的重点，有关中国移动商务的预测，参见以后的篇章。
中国：窥伺的与期待的
人挪活，树挪死。是中国的一句老话。但说这话的时候，别忘了水土不服以及如今有关人口自由迁徙的若干限制。当你嫁给了一个北京人，而户口难以进京并不得不办一个“暂居证”时，你肯定感觉到啼笑皆非。事实也正如此，当移动商务来到中国时，也面临水土不服的问题。
虽然中国的信息化、“金”字工程开展不少年了，但你看看那些政府网站以及从省到市到县级的信息港的建设水平就知道，中国可能是浪费计算机和服务器最严重的国家。而移动商务呢？当你的销售代表向一个大机构的信息中心主任宣讲移动商务将如何提升你们的业务水平时，他会笑咪咪地听你讲完，然后没有一点活口地将你送出门。
虽然包括Palm在内的公司纷纷在国内拉开了架势，准备在销售移动终端上大战一把。但圈内人士都明白，在本来就不多的手持设备销售中，有一大把还是来自水货或其它途径。这或许是摩托罗拉最近将重组其增值方案开发部门的原因吧。其实，说是重组，实质是减弱或取消。
移动商务市场有30亿？
移动方案在行业上的应用，首先是那些大的机构和企业才会采用。这主要因为，这些企业级的买家有资金、有一定需求并有意识要开展移动商务。这也符合国际上一般的论点。
Enterprise是具有1001名雇员以上的企业或机构，研究说，这类组织的IT预算最多，虽然组织的数量不多，但却是最有潜力的移动商务客户，他们所能产生的营业额几乎占了整个移动商务市场的一半。
SME2，是指251-1000人的中型企业。分析说，这类企业也会产生很大的移动商务机会，并且其增长潜力很大。但在外包移动方案方面，他们态度积极。
SME1，指51-250人的中小企业，研究怀疑这类企业是否能给那些移动方案开发商带来足够的利润，这些企业对投资移动方案的热情不高，本身的需求也十分有限。除非一些特殊的行业，比如在美国，一些与视觉有关的行业，比如室外喷绘公司、园林服务公司，倒愿意用照相手机来管理雇员的业绩。
SMB，10-50人的小公司。是数量最多的一批公司，哪里都一样，也是产生移动商务产值最少的公司，但这并不意味着一点潜力没有。因为随着移动商务方案的普及、价格的降低以及易用性的提高，他们也会有这种考虑。
以上Datamonitor的分析与在国内采访的结果一致。一般认为，公安、税务、通讯、银行、海关、部队等行业是应用移动商务方案的大户。对于大型企业，烟草、药物、奶业、食品是另外对移动商务方案有需求的产业。
“那些要处理紧急事务，以及时效性强的产业，比如奶业、视频、熟食等，格外需要移动解决方案，”人大金仓的麻壮鹏说。
“关于移动商务，中国才刚刚开始。在这个阶段，作为一个ISV或SI，只要盯准一个产业中的前三名就可以，”摩托罗拉的黄泽说。“如果这么计算，按照全国有50个重点城市，而每个城市有12-15个重点行业和10家大企业可能应用移动方案，每个行业有3个大卖家，而每笔单子在150-200万元之间计算，中国移动商务市场目前的市场空间充其量有30亿元。这之中包括软件、硬件、服务咨询和开发费用，以及SI/ISV的利润。”
到目前为止，还没看到哪家市场调研公司公布过中国移动商务市场的规模，可能是因为太小的缘故？但假设真有30亿元的市场，也是个不小的数字了。
“中国目前还没有类似I-Mode模式的服务，基础设施也不健全，目前处于火山爆发的前期，”麻壮鹏说。“火山虽然还没爆发，但还是存在的。只要内部条件一旦成熟，外部条件就OK了。”
麻壮鹏介绍说，就在去年5月，人大金仓也面临着一个选择：移动数据库的红旗还要打多久？人大金仓从1999年开始开发自己的移动数据库产品，4年以后，可见的收益有限。当年那种“前瞻性的认识”只开花不结果。
但他们最终还是选择留在这个阵地上。“切入一个市场，应该在其渐趋明朗时，”麻壮鹏说。“而移动市场正处于这个时期。”显然，如果在这个时候退出，显然是不明智的，也对不起当初的付出。尽管，人大金仓目前的竞争对手强劲，Cybase、甲骨文、微软等都对移动数据库市场虎视眈眈。但人大金仓的优势在于，在特殊的行业，比如军队、政府等，出于安全的考虑，不会选择国外的移动数据库产品。
巨头窥伺，小公司努力
在没有确认一个生意或者一个行业能够高投入高产出时，业内巨头是不会轻易进入的。对于中国移动商务市场，也是如此。
一般中国专门作移动解决方案开发的公司规模都在20-30人之间。“做移动方案必须保证低成本运作，这样才能生存，”麻壮鹏说。该公司移动数据库部门的人员目前是20人，且主要是开发人员。“我们也走了一些弯路。当时是凭借这热情搞开发，意味自己开发什么客户就会要什么，后来发现这是不对的。移动方案开发首先要发掘客户需求，”他补充说。
四维时代科技公司(mobidigi.com)是一家做移动解决方案的专业公司，公司创建于2000年，最近刚刚喜迁新居。该公司总经理熊军说：“做移动方案这行，目前都是小公司。大公司在看着，在等待市场的成熟。”
“有不少公司倒下了，但也有不少公司存活下来，”熊军说。“做这一行，技术开发很重要，但最重要的是如何应和客户的需要。”
这个市场不小，熊军介绍说，甚至很多公司或机构想解决目前的难题，而不知道怎么解决、用什么方式解决。去年，空军某部突然不请自到，原因是以前战机维修都采取纸卡片纪录的方式，这样检索起来很麻烦，机场又很大，给机械师增加了许多工作量，也不符合我军信息化建设的需要。于是，他们为之开发了基于PDA的移动方案，大大提高了飞机维护效率。
类似的例子还有不少，熊军说。但目前来说，一个单子的额度不是很高，一般几十万。四维时代目前有20多人，这样规模的专业开发公司，一般很难竞争过大的系统集成商，拿大单的机会不多。但很多情况，大的SI会将移动部分外包给专业移动开发商做。
利润不低
采访的公司多不愿意透露营业额，但都表示“过得不错”。移动市场虽然刚刚起步，单子都不大，但利润还算是整个IT行业里比较高的。一般项目的毛利润率能达到30%-45%，这是分销业利润的几十倍。
之所以有这么高的利润，一是这些小ISV很注意降低自己的成本。“那些不计成本的公司多数倒下了，”熊军说。“目前这个行业的问题在于，有不少公司参与，但大家的规模差不多，生意模式差不多，创新思路比较少。比如，前几年说无线点菜赚钱，北京一下子出来十几家做这个。”
“进入这个行业的门槛不高，”该公司技术经理侯月文说。“特别是在开发上，主要的难点在移动终端的操作系统不一样，不同的操作平台意味着要进行不同的开发和整合；再有，硬件规格不一样，标准也不是很统一；第三，就是外设、条码设备与IC卡等集成起来有难度。”
移动解决方案市场是客户导向型的，发掘客户需求，维护客户关系是头等大事。“我们不会搞价格竞争，宁可失去客户，”熊军说。
当问及现在是不是可以介入移动商务市场时，麻壮鹏说得很坚决：“应该进入了！”不要等“狼”都来了，你才去考虑织网捕鱼。
移动市场范围很大，但没一块都有耕耘者。最近有消息说，美国一家专业做流媒体中间件的公司，也计划于5月份以100万美元进入中国市场，主要目标客户是电信运营商和大门户网站。这可能是很多人忽视的市场，即使这样的市场，也被一些国外公司窥视着。
运营商们的努力
电信增值业务与IT产业的融合，让中国的电信老大们也发现了一个问题：把模拟语音一旦扩展到数字通讯，那么就跨越了一个行业，需要面对新的客户，建立新的销售渠道。而这些，对于他们并没有经验。
最近，多数地方运营商建立了所谓增值业务渠道发展部，主要做IP电话、GPRS、SMS等的企业级应用。这种部门的工作是从IT领域召集ISV或小型的SI，通过他们，将这些增值业务根据最终客户需要进行一些简单的开发，以谋求开拓企业级应用。
广州移动试图通过在当地募集100家这样的增值代理商，以获取1000家企业级用户。目前阶段，对于电信公司，首先追求的让用户认可这些服务，而不追求营业额。因此，作为一个有客户资源的ISV或普通经销商，目前与运营商合作。会获得更多的支持和回报，并有可能扭转公司的命运。
四维时代的熊军说，该公司目前也在积极与电信公司合作，代理其各项增值业务，无论是有线的还是无线的。
有调查显示，仅IP电话业务在中小企业应用的一块，到2007年，亚太区的市场规模将达到30亿美元，而中国是仅次于日本的第二大市场。而其它电信增值业务的潜力也不小，如此大的市场，电信公司当然要依靠合作伙伴共同解决。
很多人相信，与电信公司靠得近，就会活得很好。其实不仅是数据增值业务，电信公司的其它业务也可能让一个处于困境的公司起死回生。河南郑州一家成立不久的小公司，最近承包和河南电信的一部分呼叫中心席位，该公司总经理说，他们将呼叫中心承包下来，改变了以前的运作方式，会根据最终用户的需求不同，再给以增值开发。这样，他估计说，这一项就可以每年给公司带来100-200万元的纯利。
电信公司向数字领域的拓展，给很多ISV/SI带来了机会。相信在3G之后，针对移动增值业务的ISV还会更多，业务模式会更丰富。
商业模式
中国很多移动应用的开发商和服务商面临的问题，突出表现在没有明确而有创新的商业模式。作为一个新兴的产业，确立自己独到的、符合市场需求的商业模式非常重要。
与一单单的解决方案提供相比，要想树立优势，建立一个独特的移动服务体制非常重要。事实上，移动的重要性已经扩展到了很多方面：比如客户关系管理、供应链管理、外包业务等等。即使你不是一家移动开发商，对现有系统和服务进行移动化改造也非常重要。
在国外，已经专门诞生了一批公司，他们从事移动存储、无线电子邮件等服务。而在这之外，我们还可以发现更有说服力的商业模式。
Salesforce.com：移动的按需CRM服务专家
没有看到这家公司的历史，从名字上看它来自以前的DotCom。但Salesforce.com的生意模式正被越来越多地关注，它向销售人员提供按需CRM(on demand customer relationship management)服务。2月25日，Salesforce.com宣布，在Avery Dennison Graphics Division成为其第9000个客户后，通过Salesforce.com获得服务的销售人员达13万人，遍布全球多个国家。它最近获得的大单是SunTrust银行，该银行的2000多名雇员将使用Salesforce.com的服务。
但在Salesforce.com获得成功以前，怀疑论者认为这种服务能否得到世界500强公司的认可。但当SunTrust银行认可了他们的创新后，疑云顿销。Salesforce.com的成功，很大程度上是其找到了销售人员的一个共性，即移动。因此，他们开发了多种有针对性的移动解决方案。方案中，包括离线方案、无线连接方案。Salesforce.com宣称，不论你使用什么样的终端设备，不论你在飞机、出租车还是在客户的大堂里，都可以轻松访问到你所需要的关键业务数据，进行文本和合同管理。这种随需而变的策略使之走向了巨大的成功。
Salesforce.com的Vision是，通过建立一个充满灵感和创造力的服务模式，使自己成为全面整合业务的领导者和服务社区。
EarthLink的适度延伸
EarthLink是总部位于亚特兰大的ISP，它的口号就是“EarthLink与你同在”(EarthLink revolves around you)。按照某中立的市场满意度调查，该公司在告诉因特网访问上满意度最高。当无线连接成为新的需求，该公司也提供了相应的服务，确保无论在有线还是无线的情况，都保证用户告诉连通。该公司目前有500万用户。在此基础上，他们开展了“企业无线邮件”业务，对既有业务进行了适度延展。
T-Mobile的热点创新
作为全球最大的Wi-Fi公网，其“热点”(HotSpot)服务遍布美国很多公共场所，如飞机场、航空俱乐部、星巴克咖啡厅、Borders图书音像店。这听起来没什么特别的，中国不是也有吗？
但T-Mobile之所以获得巨大成功，不是像国内运营商那样把热点布好就什么都不管了，只等着收钱(这种模式与中国刚有ISP时如出一辙)，而是向热点用户提供各种服务和新鲜的内容。
T-Mobile在全美有4200个热点，这个数字比中国的热点总和还高一倍。T-Mobile向它的客户提供免费的连接管理软件，该软件帮助用户自动检测和连接T-Mobile热点网络。更重要的是，T-Mobile力图向自己的用户提供有高价值的内容。2月26日，该公司宣布与Sony Music进行战略合作，将来自顶尖Sony艺术家的音乐作品，交付到美国和欧洲的移动终端上，从而也开辟了新的移动音乐市场。
从二者的战略合作也可以看出，“移动经济”时代需要更多的横向联合和合作。技术与艺术要进行联合，有线和无线要进行互动。
被采访的几家公司都表示，关于商业模式，还处于摸索和改进阶段。国外一些先进的模式是他们感兴趣的，但由于目前国内像他们那样规模的公司，想找到风险投资是比较困难的。但是，如果没有好的商业模式，更谈不上找投资了。
与这些一线的小公司相比，HP、IBM、摩托罗拉等都说看好这个市场，但认为初级阶段的市场，不会有大的投入。在解决方案上，他们的策略基本一致，即与行业内领先的ISV合作，抓住大单。
总之，在热闹的短信、不断提高的中移动营业额的表象之下，2004年的移动市场如同一波冷潮，慢慢地渗透到各个领域。当新一代商人手持PDA或智能电话，通过无线的方式访问公司数据库、检索次日要拜访的客户资料、提交订单时，当年轻人利用CDMA手机进行视频对话或下载音乐，以及越来越多嗜赌者开始用手机购买福利彩票时，你或许应该考虑在这之下的生意机会。因为，这是一个移动的世界，现在，又有了新的技术和手段来适应或提升这一本质的属性。只有用移动的思维来适应这种变化，新财旧富才能滚滚而来。
