Avaya王昀：新官上任四把火销售、渠道建设先开刀_新闻

Avaya王昀：新官上任四把火销售、渠道建设先开刀

2009/05/19

　　5月19日北京报道：从思科上海办公室到Avaya上海办公室，只是一条路之隔，但对王昀来说，从思科走到Avaya，不只是一条路的距离，而是从负责渠道，走向全面负责公司运营。

　　在王昀就任Avaya中国公司总经理的第49天，他第一次坐在媒体面前，在这49天里，刚刚走马上任的他，把Avaya中国员工的考核制度从月度考核改成周考核，因为他要求自己的员工每周都要有进步。当然，Avaya中国区的员工在这位新老板的带领下，改变不只这一点点。

图：Avaya中国公司总经理王昀

　　新官上任四把火

　　俗话说：“新官上任三把火”，王昀来到Avaya却带来四把火。

　　Avaya从全球起将进行渠道的变革，在中国也不例外，Avaya会在中国帮助合作伙伴进行深入的转型，让合作伙伴有更明确、细致的分工。

　　王昀说他看重四个品质：诚信、执行力、领导力和学习能力，他也会把这四个品质贯彻到Avaya中国的企业文化、团队建设中，加强企业团队建设，并重视员工的发展。

　　王昀还提出，要持续提升企业的职能和运营效率，打造一个非常健康、强建的销售文化，并针对行业推出更有针对性的解决方案，真正帮助客户。

　　显然，这“三把火”的重点都是为了让“第四把火”更旺盛，就是要以客户为中心，花大力气在现有客户的维护和提升上。Avaya会继续介绍国内外的先进经验给不同的客户，保持业务的连续性。

　　渠道转型：分工更明确

　　渠道是王昀之前在思科中国公司专注的领域，目前Avaya也恰逢渠道策略转型，这更引得了媒体对Avaya渠道的关注。

　　不过，王昀表示，Avaya全球的渠道改变其实对中国影响并不是很大。对全球来说，Avaya的北美市场面临从直销转型，而中国市场就已经是渠道销售为主了。

　　但是，Avaya更希望帮助渠道做更明确、细致的分工，让渠道合作伙伴转型做更擅长的事。

　　有的渠道合作伙伴专注分销，帮助下面的代理商更好地服务于客户。但是对于绝大部分的渠道伙伴，Avaya则会帮助他们提高服务最终用户的能力。

　　没有一家代理商说既可以做分销，同时也可以做好最终用户，两个方面都有其专业的一面。作为厂商来说，Avaya希望帮代理商真正做转型，在业务上更加专注。

　　王昀也指出，Avaya也会在新的渠道策略下，把Avaya的销售团队、渠道团队更好的与渠道合作伙伴结合，帮助他们迅速、转型。

　　新机遇新挑战

　　对王昀来说，新的岗位，新的机遇，但，挑战也不言而喻，从负责渠道，到全面负责公司运营，况且，还是在经济不景气的时候接手。

　　王昀有渠道管理经验，有商业市场、行业市场销售经验，可负责一个公司的运营，所需要的经验还有很多，等于是等于是对王昀学习能力的考验，他所欣赏的这种品质，在他身上给出了最好的检验机会。

　　虽然身处同一领域，但Avaya和思科不同，Avaya更专注，Avaya只有三大类产品：统一通信、呼叫中心、针对中小企业的IP OFFICE，王昀需要学习Avaya的技术，需要了解Avaya的产品，所以，王昀的挑战就来自怎么做好语音通信业务，怎么更好体现Avaya的价值，怎么了解特别是现有环境下，客户的真正的需求和挑战。

　　王昀相信，Avaya的老板会在某一个特定时期选择最合适的人担任这个职务，全球经济危机持续，但是，中国的语音通信市场、统一通信市场也越来越大，中国的3G大幕也才刚刚开启，王昀把这些统统看做是他新职位上的新机会。

　　王昀也透露，Avaya总部现阶段对他的考核还是集中在客户满意度，合作伙伴的响应、招募情况，以及内部团队团队的提升。

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