绩效考核激励销售 CRM创造企业奇迹_CRM

绩效考核激励销售 CRM创造企业奇迹

2010/05/26

　　美国哈佛大学教授威廉•詹姆斯在《行为管理学》一书中指出，通过对员工的激励研究发现，拿固定工资的员工，其能力仅发挥了20%~30%；而在受到充分激励时，其能力则可发挥至80%~90%。也就是说，同样一个人在受到充分激励后发挥的作用相对于激励前的3~4倍。

　　可见，合适的激励政策，可以提高企业的效益，可以为企业创造更大的价值。具有多年管理经验的八百客，以CRM为核心，整合客户生命周期管理，帮助企业获得360度的全方位客户信息，服务效率大大提高，管理层更可实时监控业务动态。

　　现今，八百客已经为7大类20多个子行业的客户提供了100多种解决方案，而且在线CRM无需编码即可轻松定制，实时满足不断变化的业务需求。不论从事何种行业、拥有怎样的规模或客户，企业都能从中获益。此次推出的激励员工的绩效考核，从销售目标、业绩报表、业绩排行榜、佣金计算等方面入手，提供给销售团队一套有效地销售管理模式。

　　目标监控促进销售目标完成

　　销售管理者如何了解销售进度？新的业务机会，如何在第一时间通知销售跟进？对于销售目标汇总，如何能按照类别查看分配任务执行情况？在这方面，目标汇总就显得尤为重要。同时，对比分析潜在客户可能签单总金额、预测完成金额、已签约金额与销售目标的差距，实时监控完成进度。

　　在管理过程中，要对销售人员做到一定的“授权与受控”，即销售目标的定制与监控。800CRM通过建立销售日志、周工作总结、市场信息汇总等等，建立可量化表格，实现表格化日常管理，积累相关数据资料，为评价指标的量化和衡量做准备。

　　为了达成销售目标，可以按时间段进行汇总及拆分，方便销售人员完成销售目标。具体过程为：得到客户的约见——给客户留下良好的印象——使客户对自己和公司及公司的产品产生信任——让客户对产品的各项条件满意——达成交易。

　　数据精准真实反映企业状况

　　企业的报表，能显示企业的健康情况，但是如何能保证报表数据的准确性？800CRM从工作进程、销售状况、客户流动报表和合同统计表等，用精准的数据反映企业的状况。

　　工作进程报表：按年、月、周、日分别统计每月与客户联系的数量，以供管理者对员工的考核。
销售状况报表：按时间、地区或产品统计每个人的销售额，总销售额，近几个月的销售走向，并按顺序依次显示。

　　客户流动报表：按月份统计客户每月新增或流失情况。

　　合同统计报表，按指定类别生成合同额、收款、欠款报表。

　　横纵对比自动化业绩排行榜实现可视化视图

　　如何激励员工有效工作？如何让销售人员看到自己的工作成果？800CRM能自动生成业绩排行榜，通过设定上、下线阀值，系统自动向销售总监提醒销售指标具体执行情况，根据业绩表现予以及时表扬或压力提醒，对销售业绩实现最大程度的持续追踪考核。为管理者和销售人员，提供一个可视化激励视图。通过业绩排行榜，管理者可查询员工的业绩排行，销售人员也可通过系统查询自己的业绩排名，实现自我激励，努力工作。
以史为鉴知兴衰，以人为鉴正言行。通过比较历史业绩，鼓励业绩增长的销售团队，更精确销售成本估算与控制。

　　计算有据建立公平公正的佣金分配原则

　　考核的目的，是为了更公平公正的计算佣金，随时向销售人员提供当前业绩估算，并计算后备销售机会可能收入。根据收款单记录客户的所有收款情况，系统自动计算每个人的收款总额。根据预设公式，按月份分组，自动生成每个人的应得提成金额。

　　绩效考核是企业制胜的法宝，绩效考核，是企业长久运营的手段，只有引用合理的考核系统，才会使企业效益提升，才会更好的激励员工，才会为企业创造更大的价值。“应用800CRM，加铝对获得季度、年度中有价值的项目走势和市场趋势，制定下一个年度清晰可行性计划。尤其是对员工和项目实施动态业绩考核，是管理变得更有力度，同时也说明我们选择八百客决策的远见性和正确性。”上海加铝负责人说。

CTI论坛报道